Automobilhandel

Verkaufscoaching für Automobilverkäufer

Die dauerhafte und zielgerichtete Verbesserung von Verkaufsgesprächen erfordert eine bewusste Verhaltensänderung, ein Abweichen von bekannten Wegen und die Bereitschaft, Neues auszuprobieren und zu übernehmen. Ein Verkaufsseminar stellt den ersten Schritt auf dieser Reise dar, kann aber nur den Anstoß zu verbesserter Gesprächsführung bilden. Das Verkaufscoaching mit dem Erkennen eigener Verhaltensmuster ist der zielgerichtete Ansatz, um nachhaltige Veränderungen einzuleiten und zu manifestieren.

Durch das Analysieren seiner eigenen Verkaufsgespräche erkennt der Automobilverkäufer seine Stärken, die er weiter und bewusster einsetzen kann. Er erfährt aber auch seine Entwicklungsfelder, in denen er sich von Gespräch zu Gespräch, von Coaching zu Coaching mehr zum zielführenden Verkaufsverhalten hin verbessert.

Durch Personal Coaching werden Autoverkäufer in die Lage versetzt, durch praxisorientiertes Coaching die Bedeutung der Gesprächsführung im Autohandel weiter zu entwickeln. Es werden Verkaufsgespräche analysiert, praktische, erprobte und wirksamkeitsorientierte Techniken geübt und reflektiert, die den Umgang mit dem Kunden im Automobilverkauf leichter machen und die Motivation für die Aufgabe deutlich erhöhen.

Das Verkaufscoaching für Automobilverkäufer durchläuft in der Regel mehrere Phasen, von der Vorbereitung des Coachs bis zur Vereinbarung mit dem Verkäufer am Coachingende.

  • Bezugnahme auf Verkaufsseminare und das Verkaufstraining (Inventurphase)
  • Klärung der Ausgangssituation und des Sach- und Situationszusammenhangs für das Coaching
  • Klärung des Anliegens und der Coaching -Ziele aus Sicht des Verkäufers
  • Erarbeitung von Coaching-Zielen mit dem Automobilverkäufer
  • Diagnose und Betrachtung von verborgenen Potenzialen beim Verkäufer
  • Erarbeitung von geeigneten Schritten zur Verbesserung und Umsetzung im Verkauf durch den Verkäufer
  • Feedback und Vereinbarungen zur Umsetzung mit dem Autoverkäufer

Jedes Verkaufscoaching bietet eine Reihe von Ansätzen, die der Coach und der Automobilverkäufer gemeinsam diskutieren können. Bei allen Coachingthemen achtet der Coach darauf, dass diese immer im Gesamtzusammenhang betrachtet werden und der Verkäufer keine einseitige Sichtweise und Beurteilung des Sachverhaltes vornimmt.

Vorgehensweisen oder Lösungen werden immer gemeinsam mit dem Verkäufer erarbeitet. Der Coach ist der Fragende. Ziel ist dabei immer, dass der Verkäufer selbst Lösungen findet und Alternativen hat, wenn die erste Lösung nicht gefällt oder im Verkaufsgespräch nicht funktioniert. Ein Personal Coaching endet erst dann, wenn es eine eindeutige Absprache und Vereinbarung zwischen Coach und Verkäufer gibt. Die Absprachen können sich auf konkrete Kundenziele beziehen, die der Verkäufer umsetzen soll. Es können aber auch Vereinbarungen über zukünftige Verhaltensweisen sein, die der Verkäufer anstreben soll.